GEVEN OM TE KRIJGEN. HOE DOE JE DIT BIJ STAKEHOLDERS?

Antropologen verzekeren ons dat er geen enkele cultuur is waar dit niét geldt: overal worden er cadeautjes uitgewisseld, over en weer, als sociale lijm om de gemeenschap bij elkaar te houden. Het onderliggend mechanisme is dat van Wederkerigheid: als je geeft, krijg je terug. Het zit bij elk van ons ingebakken en het werkt ook wanneer je goodwill wil installeren bij je stakeholders.

Laat ons eerst eens kijken naar dit fascinerend onderzoek van Jeannine James van de American Research Company en Richard Bolstein, van de George Mason Universiteit.

Hun vraag aan de leden van een vereniging: “wil je de bijgevoegde vragenlijst invullen en terugsturen? ”Ze deelden hun doelgroep op in 3. Aan de eerste groep deden ze hun verzoek zonder meer en 20,7% deed wat gevraagd werd. Aan de tweede groep beloofden ze $50 bij inlevering van de ingevulde vragenlijst, en 23,3% deed het. Méér, zeer zeker, maar toch niet spectaculair veel meer. Bij de derde groep voegden ze bij de uitnodiging een dollarbiljet. Hoeveel handelaars stuurden de vragenlijst ingevuld terug? 40,7%. Geen appèl op goodwill alleen, geen belofte van centen, wél een tastbare beloning, of ze op het verzoek zouden ingaan of niet.

Hoe je het ook draait of keert, om succesvol te zijn in je projecten ben je in ruime mate afhankelijk van de goodwill van je Stakeholders. Om tijd aan je vraag te besteden en moeite voor je te doen. Vaak kan je dit niet afdwingen. In het beste geval lukt het uiteindelijk met veel ‘trekken en sleuren’ en… evenveel tijdverlies.

Je creëert goodwill bij je Stakeholders door ongevraagd een teken van goodwill naar hen toe te geven.

Waar kan je zoal aan denken?

Malhotra en Bazerman van de Harvard Business School tonen dat het zit in kleine dingen. Ze noemen er drie:

• Geef aan je Stakeholder expliciet de keuze van plaats en tijd om elkaar een eerste keer te ontmoeten
• Breng iets lekkers mee naar de meeting (ons equivalent van de Amerikaanse ‘Coffee and Doughnuts’)
• Zeg ‘Ja’ op het eerste kleine verzoek van je gesprekspartner.

Daarnaast kan je ook denken aan andere niet-materiële cadeau’s. Denk maar aan hoe belangrijk tijd is voor elke collega en in elke organisatie. Als je dan bijvoorbeeld je werk sneller gedaan krijgt dan eerder aangegeven, wordt dit je in grote mate in dank afgenomen. Of bedenk je hoe essentieel de juiste informatie op het juiste moment is. Hou daarom je Stakeholders extra goed in de loop over extra input dit je hebt ontvangen. Je kan dit effect nog versterken, door dit te communiceren via informele kanalen en niet enkel via de formele vergadertafel. Een extra grote strik rond je al waardevolle cadeau.

Hoe lever je een teken van goodwill af?

• Maak een ethische overweging: Kijk altijd eerst in de spiegel. Geef enkel iets als het van harte is, niet om je Stakeholder op je hand te krijgen, of hij dat nu zelf wil of niet.
• Geef iets wat voor de andere waardevol is: Het is zoals bij verjaardagen: denk na over wat de andere leuk zou vinden. Dat is niet per definitie wat je zelf leuk vindt.
• Wees open: Als je toch iets in ruil wil, zeg het dan meteen. Dit creëert vertrouwen.