KIJK UIT MET HET GEBRUIKEN VAN ‘SLIMMIGHEIDJES’ BIJ JE STAKEHOLDERS
ER BESTAAN ONTZETTEND STERKE BEÏNVLOEDINGSTECHNIEKEN…
Soms is het wel kicken als je weet hoe je anderen kan bespelen en je slag thuishalen zonder dat ze het zelfs in de gaten hebben.
Robert Cialdini van de Arizona State University is op dit vlak dé autoriteit. Op basis van gedegen wetenschappelijk onderzoek doet hij uit de doeken hoe je gesprekspartners kan beïnvloeden via onbewuste processen.
De DIF-techniek (Door In your Face) is er zo een. Het onderzoek gaat als volgt:
Op de straat worden voorbijgangers aangesproken met de vraag of ze – onbezoldigd – een groep jonge delinquenten zouden willen begeleiden op een uitstap naar de Zoo. Niet echt verwonderlijk: 83% weigert.
Dan wordt een tweede groep passanten benaderd: “zou je, minimaal gedurende 2 jaar, 2 uur per week, onbezoldigd willen werken als begeleider van jonge delinquenten in een instelling?”. Nu gaf geen 83%, maar Iedereen hetzelfde antwoord: “Neen”. Maar voor ze hoofdschuddend konden weglopen kregen ze een vervolgvraag: of ze – onbezoldigd – een groep jonge delinquenten zouden willen begeleiden op een uitstap naar de Zoo. Juist, exact dezelfde vraag die aan de eerste groep werd gesteld. Raad wat: plots zegden 50% van de ondervraagden JA.
Hoe dit komt? Door de werking van Wederkerigheid, een diep ingeslepen mechanisme dat zegt: als je iets gekregen hebt, moet je iets terugdoen. In Cialdini’s onderzoek kreeg je eerst een krankzinnige vraag die je weigerde en vervolgens werd er een stap in jou richting gezet door een milder verzoek te doen. En voilà: ineens was er veel meer goodwill.
… DIE BIJ STAKEHOLDERS ALS EEN BOEMERANG TERUGKOMEN
Als de DIF-techniek je 3x meer JA’s oplevert, waarom zou je hem dan niet gebruiken? Toch?
Antwoord: omdat het in het experiment (en wanneer jij een huis of een auto koopt) gaat om een eenmalig contact. Als je met elkaar blijft zakendoen – en met Stakeholders is dat altijd het geval – kan je een boemerang verwachten. Kijk maar naar het volgende onderzoek van Ricky Wong van de Hang Seng Management School van Hong Kong en Susan Howard van de London School of Economics:
Zij lieten proefpersonen tweemaal met elkaar een verkoopsonderhandeling voeren. In de eerste ronde werden de aankopers geïnstrueerd om de DIF-techniek toe te passen: eerst een heel laag bod doen, en na de weigering een meer redelijk bod op de tafel leggen. Zoals voorspeld waren zij behoorlijk succesvol.
Na de eerste ronde werd aan de verkopers informatie gegeven over allerlei verkooptrucs, waaronder DIF. Nadien volgde er een tweede onderhandeling, dit keer over een ander product. Wat zag je? De verkopers begonnen dezelfde tactiek te gebruiken en haalden veel meer binnen dan in de eerste ronde. Tot zover nog niet al te veel aan de hand. De volgende ronde van het experiment is een stuk relevanter voor Stakeholdering:
Dezelfde duo’s bleven bestaan en kregen de volgende vraag voorgelegd: “jullie worden uitgenodigd om in duo een nieuw product te ontwikkelen. Doe je dat het liefst met je huidige partner of met iemand die je nog niet kent?”
En dan kwam de aap uit de mouw: wie in de eerste ronde had gewerkt met een aankoper die de DIF-techniek had gebruikt, werkte over het algemeen toch liever verder met een onbekende. Verklaring: geschonden vertrouwen.
De moraal van het verhaal: op korte termijn is het gebruik van onbewuste beïnvloedingstechnieken zeer krachtig MAAR: je stakeholders zijn geen kinderen en eens ze je trucs doorhebben zal niet alleen hun bereidheid om zaken met je te doen een dreun krijgen maar ze zullen ook hun maatjes voor jou waarschuwen. Je reputatie is beschadigd, en wellicht ook helemaal terecht. En krijg dan nog maar iets voor mekaar!
