3 STRATEGIEËN OM TERRITORIUMGEVECHTEN TUSSEN STAKEHOLDERS TE ONTMIJNEN
Zoals bij andere dieren zit bij mensen de drive ingebakken om zijn territorium en het bijhorend gevoel van autonomie met hand en tand te verdedigen (mijn bevoegdheid, mijn team, mijn klanten, mijn processen…). Vaak is deze drang sterker dan rationaliteit, zeker wanneer Stakeholders onder druk staan.
Wat het vraagstuk extra moeilijk maakt, is het emotioneel karakter ervan, waardoor we ook zélf gemakkelijk in een dergelijk proces meegezogen worden. Het helpt dan om een strategie bij de hand te hebben.
3 pistes zijn hierbij zeer nuttig.
- Focus op wat je gemeenschappelijk hebt
Breng alle Stakeholders al vroeg in het proces samen en bespreek het overkoepelend bedrijfsdoel dat op de tafel ligt. Vb. laagste prijzen voor klanten blijven garanderen door processen over de grenzen van departementen heen te rationaliseren.
Elizabeth Mannix van de Cornell-universiteit verduidelijkt: “leg de nadruk meer op langetermijndoelen dan op die van de korte termijn, benadruk meer jullie gemeenschappelijke belangen dan de verschillen en bespreek dit alles bij voorkeur in groep, eerder dan 1-op-1 om iedereen mee in het bad te trekken. Onderzoek vervolgens hoe de behoeftes van de achterban van iedereen die aan de tafel zit kunnen ingepast worden in het gemeenschappelijk doel.
- Maak het onderscheid tussen heilige en pseudo-heilige koeien
Soms bots je op een ‘Njet’ die onbespreekbaar is. Vb. Hier praat ik niet over omdat het een racistische bijklank heeft. Statements als deze blokkeren soms discussies omdat ze op tafel gelegd worden op basis van een morele grond. En wie zou immoreel willen zijn? Niemand toch.
Uit onderzoek van Ann Tenbrunsel van de Universiteit van Notre Dame weten we echter dat op morele ‘Njets’ vaak meer rek zit dan verwacht, zeker wanneer iemand in een relatief zwakke onderhandelingspositie zit.
Het is daarom altijd heel nuttig om twee dingen te doen: publieke waardering uiten voor het gevoel voor moraliteit van de Stakeholder en vervolgens samen onderzoeken aan welke voorwaarden er kan voldaan worden om toch te onderhandelen zonder de morele principes helemaal met de voeten te treden.
- Gebruik de GRIT strategie
Op het toppunt van de koude oorlog bedacht Charles Osgood dit model dat staat voor “Graduated Reduction in Tension.”
Bij het begin van een moeilijke onderhandeling met een Stakeholder creëer je een klimaat van goodwill door eenzijdig een kleine toegeving op tafel te leggen waarvoor je niets terugvraagt. Als je gesprekspartner deze geste negeert, doe je ongevraagd nog een extra kleine toegeving. Zo creëer je een positieve spiraal die gebaseerd is op het principe van Wederkerigheid. Wanneer je iets krijgt, voel je je verplicht om iets terug te doen.
