IT TAKES TWO TO TANGO : HOE HALEN JIJ EN JE STAKEHOLDERS HET MEESTE UIT CONFLICTEN?
Laat het meteen duidelijk zijn: verschillen van mening is niet alleen onvermijdelijk, het is ook absoluut noodzakelijk. Zegt een Franse uitdrukking niet dat uit de schok van ideeën het licht ontstaat?
Het hele eieren eten zit in de manier waarop je meningsverschillen managet. Je zal daar je eigen voorkeur stijl in hebben, net zoals dat voor je stakeholder het geval zal zijn. De vraag is dan of er iets te vertellen is over de mix van stijlen en welke de meest veelbelovende is. Empirisch onderzoek opent een paar boeiende sporen.
Hoe zit het bij getrouwde koppels?
John Gottman heeft gevonden dat partners uit ‘gezonde’ huwelijken, onderling één van de volgende drie stijlen ontwikkeld hebben om problemen op te lossen:
- Valideren: compromissen zoeken waarin elk van hen zich kan vinden
- Conflict vermijden: accepteren dat men het oneens is, en zelden de koe van de meningsverschillen bij de horens pakken
- Storm op zee: frequent passionele ruzies uitvechten
De vraag van één miljoen is dan: welke stijl is de beste?
Surprise: het doet er niet toe. Wat er wél toe doet is dat beide partners dezelfde stijl gebruiken.
Zou dat in het zakelijk verkeer net zo zijn? Een goede kans van wel.
En als jij en je stakeholder verschillen van voorkeurstijl?
Geen man over boord. Kijk maar naar het onderzoek van Wiltermuth, Tiedens en Neal:
Ze stopten hun proefpersonen in onderhandelingen met als instructie om ofwél dominant te zijn, ofwél onderdanig.
Dominant wou zeggen: met veel bravoure zeggen wat ze wilden, een sterke lichaamspositie aannemen en op alle mogelijke manieren hun gesprekspartner trachten te beïnvloeden.
Onderdanig wou zeggen: zich meewerkend opstellen, aangenaam in de omgang zijn en conflicten vermijden.
Het resultaat? Complementariteit is de route naar succes. Een dominante en een onderdanige onderhandelingspartner bereikten samen betere resultaten dan twee dominante samen of twee onderdanige.
De moraal van de twee verhalen samen? De duur van de samenwerkingsrelatie lijkt bepalend.
Als je kortdurend of sporadisch met elkaar zaken doet kom je wellicht het verste met complementariteit. Bij een hechte of langdurige samenwerking is het bijzonder nuttig om het er in een soort ‘time-out’ samen over te hebben hoe je meningsverschillen het beste aanpakt. Op die manier kan je een gezamenlijke stijl ontwikkelen. Wacht hiermee niet tot er echt hommeles is. Doe het al na een paar gesprekken, wanneer er genoeg vertrouwen ontstaan is om het ook even – en over en weer – over ‘de aard van het beestje’ te hebben en hoe je daar het beste mee zal omgaan.
